Информация » Стратегия проведения переговоров » Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш

Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш

Если же стороны стараются избежать “игры с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой “игры с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов — либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо — “выигрыш — выигрыш”.

Переговоры с ориентацией на вариант “проигрыш — проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель “выигрыш — выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение могут быть представлены следующим образом (табл.1).

Таблица 1.

Результат переговоров

Стили повеления

Стратегии переговоров

“Выигрыш — проигрыш”

Соперничество Приспособление

Позиционный торг

“Проигрыш – проигрыш”

Компромисс

“Выигрыш — выигрыш”

Сотрудничество

Переговоры на основе интересов

Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет свою специфику.

Психосексуальное развитие и его роль в развитии личности
В течение первых пяти лет жизни ребенок проходит ряд динамически дифференцированных стадий, вслед за чем наступает пяти-шестилетний период – латентный период – когда динамика более или менее стабилизируется. С наступлением подросткового периода динамика вновь усиливается и затем постепенно, по мере перехода ко взрослости, спадает. По Фр ...

Сопротивление культурным влечениям
Самоактуализированных людей нельзя назвать "адаптированными" в обычном понимании этого слова. Адаптация предполагает безоговорочное одобрение культуры и слепое отождествление с ней. Конечно, самоактуализированный человек существует в рамках конкретной культуры и неплохо ладит с ней, и в то же самое время он сопротивляется ее в ...

Психика пожилого, старческого возраста и долгожителей
Внутри периода зрелости выделим "акмэ" - вершину, когда у многих людей начинается спад жизненной энергии и активности. Переход от прогресса к регрессу связывается у разных авторов и исследователей с разным возрастом. Этот возраст чаще всего считается от 40 до 50 лет. Инволюционные процессы в развитии психических функций связы ...