Информация » Стратегия проведения переговоров » Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш

Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш

Если же стороны стараются избежать “игры с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой “игры с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов — либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо — “выигрыш — выигрыш”.

Переговоры с ориентацией на вариант “проигрыш — проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель “выигрыш — выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение могут быть представлены следующим образом (табл.1).

Таблица 1.

Результат переговоров

Стили повеления

Стратегии переговоров

“Выигрыш — проигрыш”

Соперничество Приспособление

Позиционный торг

“Проигрыш – проигрыш”

Компромисс

“Выигрыш — выигрыш”

Сотрудничество

Переговоры на основе интересов

Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет свою специфику.

Влияние учебной деятельности на формирование познавательной потребности. Роль диалога в учебной деятельности и его влияние на развитие интересов
Младший школьный возраст является важным этапом в развитии мышления, исследовательской активности и способностей ребенка. Основная часть диалогов, непосредственно направленных на познавательное развитие, осуществляется теперь в рамках школьного коллектива, на уроках. Основным инициатором диалогов на уроках является учитель, то есть иниц ...

Настроение
Настроение может быть обусловлено биохимическими сдвигами в организме. Настроение и эмоции имеют отчетливую функциональную связь, поскольку настроение предрасполагает человека к переживанию отдельных эмоций. Наконец, эмоции и настроение могут выполнять разные функции в организме. Эмоции влияют преимущественно на действия, подготавливая ...

Органы чувств - (анализаторы)
Для нормального становления речи ребёнка необходимо, чтобы кора головного мозга достигла определённой зрелости, а органы чувств – слух, зрение, обоняние, осязание – были достаточно развиты. Особенно важно для формирования речи развитие речедвигательного и речеслухового анализаторов. Анализаторы – сложные нервные механизмы, проводящие т ...