Информация » Стратегия проведения переговоров » Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш

Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш

Если же стороны стараются избежать “игры с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой “игры с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов — либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо — “выигрыш — выигрыш”.

Переговоры с ориентацией на вариант “проигрыш — проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель “выигрыш — выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение могут быть представлены следующим образом (табл.1).

Таблица 1.

Результат переговоров

Стили повеления

Стратегии переговоров

“Выигрыш — проигрыш”

Соперничество Приспособление

Позиционный торг

“Проигрыш – проигрыш”

Компромисс

“Выигрыш — выигрыш”

Сотрудничество

Переговоры на основе интересов

Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет свою специфику.

Характеристики общения
Общение характеризуется по следующим параметрам: структура общения, уровень общения, функции общения, стороны общения. Структура общения - с позиций психологии социальной выделяются такие стороны общения: 1) сторона коммуникативная - выражается в обмене информацией, ее понимании; в ходе общения адресант и адресат должны использовать о ...

Рекомендации для улучшения психологического климата в семье и взаимопонимания супругов
1. Урегулировать отношения с родителями. 1.1. Мужу по необходимости посетить семейного психолога с целью разрешения конфликта с отцом. 1.2. Устраивать семейные встречи, праздники и вечера, поскольку для ребенка важно взаимодействие поколений. 1.3. Обсудить со своими родителями возникшие разногласия, определить уровень их вмешательств ...

Несовершенство самоактуализирующегося человека
Общая ошибка литераторов - романистов, поэтов, эссеистов – заключается в том, что, взявшись за изображение положительного героя, они зачастую представляют его нам исключительно в розовых тонах, в результате чего их герой превращается в пародию на хорошего человека, он настолько неестествен, что вряд ли кто-нибудь пожелает стать похожим ...