Информация » Стратегия проведения переговоров » Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш

Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш

Если же стороны стараются избежать “игры с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой “игры с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов — либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо — “выигрыш — выигрыш”.

Переговоры с ориентацией на вариант “проигрыш — проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель “выигрыш — выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение могут быть представлены следующим образом (табл.1).

Таблица 1.

Результат переговоров

Стили повеления

Стратегии переговоров

“Выигрыш — проигрыш”

Соперничество Приспособление

Позиционный торг

“Проигрыш – проигрыш”

Компромисс

“Выигрыш — выигрыш”

Сотрудничество

Переговоры на основе интересов

Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет свою специфику.

Динамика человеческого поведения
Анализ причинно-следственных связей, детерминации человеческого поведения в деловом общении предполагает выявление социально-психологических механизмов, лежащих в основе взаимодействий между нашим "Я" и социальной средой личности. Процесс отражения конкретных социальных явлений связан с формированием в сознании индивида субъек ...

Теоретические представления С.Л. Рубинштейна. Принцип единства сознания и деятельности
В 30е годы формируются основные принципы психологической науки: детерминизма (важным этапом в реализации этого принципа было создание Л.С. Выготским культурно - исторической концепции), принцип единства сознания и деятельности С.Л. Рубинштейна и его принцип развития. Понятия сознания и деятельности - узловые категории психологической н ...

Методы исследования
ü наблюдение. Говорить об использовании данного метода можно лишь с определённым уточнением: оценка данных наблюдения производилась отсрочено во времени. ü интервью (см. Приложение). Критерии отбора интервьюируемых: - не относят себя к глубоко верующим людям (цель: исключить влияние имиджа Макарьевского монастыря как церко ...