Информация » Стратегия проведения переговоров » Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш

Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш

Если же стороны стараются избежать “игры с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой “игры с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов — либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо — “выигрыш — выигрыш”.

Переговоры с ориентацией на вариант “проигрыш — проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель “выигрыш — выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение могут быть представлены следующим образом (табл.1).

Таблица 1.

Результат переговоров

Стили повеления

Стратегии переговоров

“Выигрыш — проигрыш”

Соперничество Приспособление

Позиционный торг

“Проигрыш – проигрыш”

Компромисс

“Выигрыш — выигрыш”

Сотрудничество

Переговоры на основе интересов

Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет свою специфику.

Психоаналитическое лечение психосоматических симптомов
Существует фундаментальное различие между психосоматическими и психоневротическими симптомами. Несмотря на то, что защитные механизмы играют определенную роль в психосоматических состояниях, сам характер этой роли противоречив, а психосоматические симптомы не являются аналогами невротических. Психическая переработка в динамическом проце ...

Динамика лидерства
Под динамикой лидерства подразумевают всевозможные изменения, связанные как с содержанием (статусом и типами), так и с масштабами лидерства, функционирующего как в социальной микро- , так и в макросреде. По мере стабилизации группы влияние в ней сосредотачивается в руках одного или нескольких лиц. По мере усложнения функционирования г ...

Современная социально-психологическая проблематика феномена доверия
Даже краткое, конспективное знакомство с проблематикой доверия как внутреннего, субъективного феномена позволяет отметить, что для западной психологии данное психическое явление - предмет давнего и неослабевающего интереса. Вместе с тем говорить о существовании единой универсальной концепции доверия к себе пока не приходится - каждый ав ...