Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш
Если же стороны стараются избежать “игры с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой “игры с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов — либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо — “выигрыш — выигрыш”.
Переговоры с ориентацией на вариант “проигрыш — проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.
Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель “выигрыш — выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.
Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение могут быть представлены следующим образом (табл.1).
Таблица 1.
|
Результат переговоров |
Стили повеления |
Стратегии переговоров |
|
“Выигрыш — проигрыш” |
Соперничество Приспособление |
Позиционный торг |
|
“Проигрыш – проигрыш” |
Компромисс | |
|
“Выигрыш — выигрыш” |
Сотрудничество |
Переговоры на основе интересов |
Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет свою специфику.
Виды стресса
В соответствии с двумя видами стрессоров различают физиологический стресс и психологический. Последний подразделяют на информационный и эмоциональный.
Информационный стресс возникает в ситуации информационных перегрузок, когда человек не справляется с задачей, не успевает принимать верные решения в требуемом темпе при высокой ответстве ...
Речевое и эмоциональное общение
Школа предъявляет к ребенку новые требования в отношении речевого развития: при ответе на уроке речь должна быть грамотной, краткой, четкой по мысли, выразительной; при общении речевые построения должны соответствовать сложившимся в культуре ожиданиям. Именно в школе, без эмоциональной поддержки со стороны родителей и без подсказки с их ...
Понятие и определение лидерства
Лидерство - отношения доминирования и подчинения, влияния и следования в системе межличностных отношений в группе (Психология. Словарь/ Под ред. Петровского А.В., Ярошевского М.Г.)
Лидерство – один из процессов организации и управления малой социальной группой, способствующий достижению групповых целей в оптимальные сроки и с оптимальн ...