Информация » Стратегия проведения переговоров » Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”

Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”

Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели “выигрыш — проигрыш”, оценивая ситуацию как “игру с нулевой суммой” (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, - а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш — проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон — соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

Стремление к завершению конфликта по сценарию “выигрыш — проигрыш” может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

Понятие и природа человеческих потребностей
Личность формируется в процессе активного взаимодействия с окружающим миром, которое оказывается возможным благодаря деятельности. Выявить причины этой активности, ее психологические формы и проявления означает охарактеризовать личность со стороны ее направленности и важнейших жизненных отношений. Что же выступает в качестве источника ...

Исследование концептуальной системы личности
КСЛ это многомерное психическое целостное, неделимое пространство которое включает в себя Я-концепцию. Это своего рода соединение Я-концепции и «Не-Я-концепции» (все кроме Я) личности. Образ мира есть по существу гештальт, каждый элемент которого тоже по природе является гештальтом, точнее неким гештальт-концептом, и следовательно принц ...

Психологические особенности деятельности и личности тренера.
Управление деятельностью и поведением спортсменов на уровне формальной структуры осуществляет тренер. Он является тем человеком, в руках которого сосредоточено официальное руководство спортивным коллективом. Деятельность тренера как официального руководителя команды довольно многогранна. Анализ этой деятельности позволяет выделить следу ...