Информация » Стратегия проведения переговоров » Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”

Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”

Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели “выигрыш — проигрыш”, оценивая ситуацию как “игру с нулевой суммой” (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, - а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш — проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон — соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

Стремление к завершению конфликта по сценарию “выигрыш — проигрыш” может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

Современные теории и модели стресса. Классификация видов стресса: по стрессору, по продолжительности
В специализированной литературе можно встретить три различных подхода к определению и изучению стресса. Первый подход рассматривает профессиональный стресс как создающую негативное отношение или отрицательную характеристику трудовой среды и трактует его как независимую переменную – экзогенную причину нарушения здоровья. Это так называем ...

Культурно-исторические истоки адаптивности к беременности.
В современных исследованиях институт материнства рассматривается как исторически-обусловленный, изменяющий свое содержание от эпохи к эпохе. Однако имеется значительное разнообразие во взглядах по ключевым аспектам этой проблемы. Культурные и исторические аспекты материнства проанализированы в исследовании М. С. Радионовой [17]. Работ ...

Начало (зарождение) конфликта в организации
Поводом для начала конфликта в организации ЧП «Галактика-Пресс» стал следующий инцидент: секретарь допустила ошибку при приеме рекламного текста у заказчика. Тот в свою очередь, после выхода газеты пришел в редакцию и в ультимативной форме потребовал компенсации за ущерб, при этом сильно завысив размер компенсации. В противном случае, о ...